Prijava / Registracija

Tražili ste nedavno:
  • posao u srbiji

Akademija komercijalne komunikacije


Pridružite se i vi našim dosadašnjim zadovoljnim polaznicima – vlasnicima preduzeća, menadžerima prodaje, izvršnim direktorima, savetnicima iz banaka....
Mesto održavanja kursa:

Akademija komercijalne komunikacije

Povećaj font: A+ | A-

 

Akademija komercijalne komunikacije
(Akademija prodajnih i pregovaračkih veština)

UPIS U III GENERACIJU JE U TOKU!

Za prijave do 31. Januara popust od 50%.

Za samo 97,50 evra mesečno ovladajte najsavremenijim komunikacijskim veštinama...postanite vrhunski pregvarač u svojoj oblasti... najbolji prodavac...

Učite od najboljih praktičara!!

 

Pridružite se i vi našim dosadašnjim zadovoljnim polaznicima – vlasnicima preduzeća, menadžerima prodaje, izvršnim direktorima, savetnicima iz banaka....

I generacija Akademije komercijalne komunikacije je završila svoje šesomesečno putovanje...

II generacija naše akademije uveliko korača koracima I, a od marta meseca 2013. krećemo sa III generacijom i dopunjenim programom.


 Za treću generaciju smo pripremili dosta novog sadržaja – broj trening dana smo povećali na 17, fond časova na 127 i trajanje na 8 meseci...

Osmomesečna Akademija komerciajlne komunikacije je koncipirana na bazi XVII modula koji prate sledeće teme:

1. Uvod u komercijalnu komunikaciju

“Komercijalna komunikacija je usmereno delovanje na drugu stranu sa ciljem da ona prihvati našu poruku, mišljenje, ali i nas same. Ona je zapravo efikasno sredstvo za realizaciju cilja.” – D.R.Gilbert

U I modulu polaznici se upoznaju sa značajem Akademije komercijalne komunikacije i njenim osnovnim elementom (prodajom).Zatim, o pravilima svake uspešne komunikacije, analizom atributa vrhunskih prodavaca i slabosti prosečnih, upoznavaju sa tehnikama postavljanja ciljeva u nekoliko koraka koje su se u praksi pokazale kao najkonkretnije. Na kraju modulasvi polaznici prolaze kroz kratak test kako bi se procenio njihov stepen predznanja o kategorijama o kojima će kansije biti reči.

Tematske oblasti:

- Uvod u Akademiju komercijalne komunikacije

- Komercijalna komunikacija (prodaja) kao profesija XXI veka

- Pravila svake uspešne komunikacije

- Komercijalna komunikacija kao NZS svih uspešnih ljudi

- Značaj profesije prodavac za savremeno poslovanje

- Aristotelova formula

- Atributi vrhunskog prodavca

- Najčešće slabosti  prosečnog prodavca

- Priprema prodavca za prodajni proces

- Pravi motivi za posao prodaje

- Značaj postavljanja ciljeva

- Efikasna tehnika postavljanja ciljeva u 11 koraka

- Entuzijazam – ključ uspeha u prodaji

- Test samoprocene

- Uvodno testiranje

 

2. Kako povećati uticaj na tržište i kupce?

„Veliki cilj obrazovanja nije znanje, već akcija.“ – Herbert Spenser

Polaznici usvajaju osnovne principe uticaja koje mogu koristiti u svakodnevnoj komunikaciji u cilju povećanja uticaja na sagovornike. Nakon principa uticaja, polaznici uče kako na najbolji mogući način povećati broj kupaca, tj. kako izvršiti akviziciju.

Tematske oblasti:

-      Kako sve utičemo na okolinu?

-      Dokazani izvori uticaja

-      Praktična primena 9 izvora uticaja u komunikaciji, prodaji, pregovaranju i marketingu

-      Vežba tehnike „odraz u ogledalu“

-      Dobra priprema za veći uticaj

-      Predpristup u prodaji

-      Tehnika čišćenja u predpripremnoj fazi

-      Gde se nalaze Vaši novi kupci?

-      Efikasne tehnike za pronalaženje novih kupaca

-      Preporuke za uspešnu akviziciju kupaca

 

3. Kada počinje prodaja?

“Ne sudi o danu po žetvi koju žanješ, već po semenu koje seješ.” – Robert Luis Stivenson

Polaznici se upoznaju sa psihološkim profilom kupaca, karakteristikama 4 osnovna tipa ličnosti i zajedno otkrivaju  mehanizme za pristupanje svakom do njih. Zatim, izučavaju fenomen “lične” prodaje, aktivnog slušanja, veštine postavljanja pitanja, ophođenja i naravno unprđuju svoju emocionalnu inteligenciju.

Tematske oblasti:

- Kako uspostaviti početni kontakt sa kupcem?

- Kako efikasno proceniti psihološki profil potencijalnog kupca

- Alati za efikasnu procenu 4 tipa ličnosti

- Upoznavanje i tehnika rukovanja

- Lična prodaja kao najvažniji element uspešne prodaje

- Korišćenje tehnike ogledala u komunikaciji (ulazak u klijentov ritam)

- Otvaranje klijenta i neutralizacija uma

- Uspostavljanje mosta poverenja na relaciji prodavac-kupac

- Vrste pitanja koje se koriste u komunikaciji

- Veština postavljanja pitanja koje vode ka željenom cilju u komunikaciji

- Veština aktivnog slušanja

- Kako emocije utiču na stvaranje dobrih odnosa?

- Pojam emocionalne inteligencije (EQ)

- Veština ophođenja

 

 

4.  Telefonska komunikacija i prodaja putem telefona

“ Jedan poziv u stvari ne menja ništa... Mnogo poziva menja sve!  Rast Vašeg prihoda direktno zavisi od broja telefonskih poziva !!! “

Cilj ovog modula jeste da polaznici savladaju efikasne tehnike u komunikaciji telefonom tj. kako struktuirati profesionalni poziv, kako uspostaviti most poverenja sa sagovornikom, kako zaobići čuvare vrata i naravno, kako putem  telefona efikasno predstaviti proizvod/uslugu ili zakazati sastanak.

Tematske oblasti:

- Značaj komunikacije i prodaje putem telefona

- Struktura profesionalnog poziva

- 27 nezaobilaznih pravila u komunikaciji telefonom

- Pravila kako postići efikasan prvi poziv

- Tehnike koje vam pomažu da započnete razgovor

- Kako uspostaviti poverenje sagovornika putem telefona?

- Intonacija glasa kao izvor uticaja u telefonskoj komunikaciji

 - Kako se „probiti“ do donosioca odluke za kupovinu?

- Saveti kako da zaobiđete “čuvare vrata”

 - Efikasne smernice u postavljanju pitanja klijentu?

- Kako predstaviti proizvod ili uslugu?

- Kako postupati sa primedbama?

- Efikasno slušanje

- Kako adekvatno primiti poziv?

- Kako se ponašati u pozivima koji slede?

- Telefonski bonton

 

5.Kako predstaviti svoje proizvode/usluge kao pravo rešenje za potrebe kupaca?

“Dobrom proizvodu argumenti nisu potrebni, njemu su potrebne demostracije”!– Persi Viting

Svi polaznici uče kako da izvrše kratku, efikasnu, konkretnu prezentaciju svojih proizvod/usluga klijentima korišćenjem nekoliko osnovnih tehnika koje povezuju potrebe kupaca sa prednostima proizvoda.

Tematske oblasti:

                - Pitanja koja gađaju u centar klijentovih potreba

                - Prepoznavanje dominantnih potreba kupaca

- Kada prelazimo na prezentaciju rešenja

- Pravljenje efikasnog prezentacijskog scenarija

- Mentalno i fizičko angažovanje kupca u toku prezentacije

- Karakteristika, akcija i funkcija proizvoda

- K-P-K-O tehnika

- Povezivanje potreba kupaca sa prednostima proizvoda

- Upotreba mostova u toku prezentacije

- Prezentovanje komplementarnih proizvoda

 

 

 

 

6. Prezentacijske veštine

“Postoje dva trenutka kada ste potpuno sami – neposredno pred smrt i neposredno pred govor”.  B.Trejsi

U ovom modulu trener kroz lični primer pravilne prezentacije uči polaznike kako vršiti prezentaciju u javnosti. Odnosno,  kako se adekvatno pripremiti, kako strukturisati govor,  kako kontorilsati tremu...

Tematske oblasti:

-          Planiranje i strukturisatnje magične prezentacije

-          Odabir informacija za kreiranje sadržaja prezentacije

-          Karakteristike publike kojoj se obraća tokom prezentacije

-          Neverbalna i paraverbalna komunikacija kao faktori uspešne prezentacije

-          Veštine govorništva

-          Adekvatna upotreba i struktura jezičkih konstrukcija

-          Pitanja, prigovori i sugestije publike kao sredstva za postizanje željenih efekata prezentovanja

-          Kako glas sagovornika utiče na auditorijum?

-          Kako kontrolisati tremu?

 

7. Pregovaranje u prodaji

„Kada osoba sa iskustvom sretne osobu sa novcem, osoba sa iskustvom dobiće novac, a osoba s’novcem dobiće iskustvo“ - Leonard Lauder

Imajući u vidu da poslovno pregovaranje ima najširu primenu, u ovom modulu se daje par korisnih preporuka kako pravilno pregovarati. Odnosno, kako se pripremiti, koji su pregovarački stilovi, tehnike, kako rešavati konflikte…

Tematske oblasti:

- Šta je pregovaranje?

- Priprema za pregovarački proces

- Faze u procesu pregovaranja

- Tvrd vs. fleksibilan pristup pregovaranju

- Pregovaranje vs. kompromis

- Preporuke za uspešno pregovaranje

- Pregovarački stilovi

- Rešavanje konflikata

- Pregovaračke tehnike

- Kontrola emocija profesionalnog prodavca

- Ponašanje pregovarača u procesu nabavke

- Pronalaženje zone poklopljenih interesa

- Pregovarački kolač

- Radionica I praktična primena pregovaračkih veština

 

8. Kako neverbalna komunikacija utiče na krajnji ishod prodajnog razgovora?

“Najvažnija stvar u komunikaciji jeste čuti ono što nije izgovoreno” - Piter Druker

Istraživanja pokazuju da način na koji nešto kažemo od onoga šta kažemo ima jači utisak na sagovornika. Stoga, u ovom modulu polaznici će tumačiti signale neverbalne komunikacije, svesne I nesvesne pokrete tela, gestove, izraze lica  I sve u cilju unapređenja svojih komunikacijiskih veština.

 

Tematske oblasti:

-          Kako sve komuniciramo?

-          Šta sve čini govor tela?

-          Kako efikasno čitati neverbalne poruke u toku razgovora?

-          Šta sve govore oči?

-          Šta sve govore ruke?

-          Najčešći pozitivni signali govora tela

-          Praktična vežba neverbalne komunikacije

-          Kako neverbalna komunikacija utiče na prodajni i pregovarački tok

 

9. Zaključivanje prodaje  I započinjanje saradnje sa kupcem

“Budi smiren dok uveravaš, jer žustrina pravi grešku, daje povod za prekor i stvarno postojanje neučtivosti.” – Džordž Herbert

Istraživanja govore da je proces zaključivanja najteži deo prodajnog procesa jer proizilazi iz straha od odbijanja. Stoga, uz pomoć trenera I svih korisnih preporuka, alata, tehnika koje su se u praksi potvrdile, polaznici Akademije ovaj strah prevazilaze. I ne zaboravimo: „Samo odlično je dovoljno dobro.“

Tematske oblasti:

- Najčešći problemi sa kojima se sreću prodavci u procesu prodaje

- Najčešći izgovori kupaca

- 4 različite ličnosti prodavaca u prodajnom procesu

- Tehnike zaključivanja prodaje

- Rešavanje primedbi kupaca

- Reči koje opterećuju prodaju

- Strah kupaca od kupovine

- 42 najefikasnije tehnike prodaje

- Praktična primena najefikasnijih tehnika prodaje

- Veštine zaključivanja prodaje

- Prepoznavanje momenta za zaključivanje prodaje

- Zaključivanje prodaje uz saglasnost kupca

- Upotreba afirmativnih reči

 

10. Do uspešne naplate potraživanja uz pomoć komunikacijskih veština

„Počnite tako što ćete učiniti ono nužno, zatim ono što je moguće, a onda ćete iznenada  početi da činite I ono nemoguće!” – SV. Franja Asiški

Cilj ovog modula jeste da se svi polaznici upoznaju sa osnovnim razlozima za dugovanja dužnika i  specifičnostima nekoliko osnovnih, u praksi dokazanih koraka koji problem naplate svode na minimum. Takođe, I u prolemu naplate se testiraju veštine komunikacije putem telefona, sa teškim klijentima. Nema prave prodaje bez naplate.

Tematske oblasti:

-          Zašto firme duguju?

-          Kategorizacija dužnika

-          Zašto treba imati sistem naplate

-          Faze, koraci i aktivnosti

-          Pisma upozorenja i opomene (ciljevi, struktura, sadržaj, primeri...)

-          Sledeći koraci nakon pisma upozorenja

-          Uspešan poziv naplate (Priprema za poziv, struktura razgovora, plan i saveti)

-          Specifičnosti telefonske komunikacije u procesu naplate

-          Najčešći izgovori i kako na njih odgovoriti

-          Rešavanje konfliktnih situacija

-          Komunikacija sa teškim kupcima

-          Prilagođavanje komunikaciji shodno tipu ličnosti dužnika

 

11.  Marketing u praksi

“Mnoge male stvari postaju velike, zahvaljujući dobroj reklami” – Mark Tven

U ovom modulu polaznici se upoznaju sa značajem marketinga za savremeno poslovanje, njegovim funkcijama, odnosom sa prodajnom I mnogim drugim marketingškim pojmovima uz puno praktičnih primera. U savremenom poslovanju postoji samo jedna gora stvar od situacije da nemamo dobar marketing, to je dobar marketing za izuzetno loš proizvod.

Tematske oblasti:

-          Uvod u teoriju marketinga

-          Značaj marketinga za savremeno poslovanje

-          Marketing kao poslovna orijentacija

-          Funkacija marketinga

-          Pojam potrošača

-          Lanac vrednosti

-          Portfolio analize marketinga

-          Analiza sredine

-          Proizvod

-          Promocija

-          Primeri iz prakse

-          Razlika između prodaje i marketinga

 

12. Upravljanje vremenom i stresom

“Nikada nemojte trošiti previše vremena na pogrešne stvari jer je količina vremena kojom raspolažemo u životu ograničena.” – D.R.Gilbert

Cilj modula jeste da se polaznici obuče kako da se bolje organizuju, adekvatno postavljaju ciljeve, najproduktivnije usmeravaju svoju radnu i životnu energiju, efikasno upravljaju vremenom i prioritetima, prepoznaju znakove stresa i uspešno se izbore sa njim. Pravilno upravljanje vremenom nam obezbeđuje veću “količinu” vremena za nove prodaje i povećanu produktivnost.

Tematske oblasti:

-          Kako nadzirati svoje vreme?

-          Kako se usredsrediti na prave i važne stvari?

-          Kako izbeći bavljenje neisplaniranim aktivnostima?

-          Kako donositi prave odluke?

-          Kako biti efikasniji?

-          Da li je i koliko bitno planiranje vremena?

-          Ko nam i kako oduzima vreme?

-          Kako primeniti i analizirati postignute rezultate planiranja vlastitog vremena?

-          Šta je stres?

-          Koji su glavni uzroci stresa?

-          Kako se zaštiti u stresnoj situaciji?

-          Kako negativan stres pretvoriti u pozitivan?

 

13. Veština kreiranja tražnje kod kupaca (Trade marketing)

“Ako ne razmišljate o svojim kupcima vi uopšte ne razmišljate.” Teodor Levis

Sve veća konkurencija u trgovini i pomeranje donošenja odluka o kupovini ka samom prodajnom mestu menja i pristup kompanija tržištu i samoj prodaji. Ovaj modul će vam pomoći da bolje razumete te procese i usvojite dodatne veštine za povećavanje uticaja vaših brendova i kategorija proizvoda na potencijalne kupce na samom prodajnom mestu.

Tematske oblasti:

-          Razumevanje prilika za kupovinu i konzumaciju potrošača

-          Dinamika kanala prodaje i uvid u potrebe maloprodaje

-          Osnovni principi upravljanja kategorijom u maloprodaji (Category management)

-          Kreiranje specifičnih solucija i za kupce i marketing programa

-          Upravljanje prostorom u maloprodaji radi povećanja volumena i profitabilnosti (merchandising strategije i taktike)

-          Kako aktivirati kupca sa pravom POP komunikacijom na mestu prodaje.

-          Upravljanje egzekucijom na mestu prodaje.

-          Usklađivanje promotivne strategije brenda sa strategijama kupaca

 

14.  Poslovna komunikacija i poslovni bonton u svakoj prilici

„Prvih deset reči važnije je od sledećih deset hiljada“. – Elmer Viler

U ovom modulu polaznici će usvojiti  osnovna pravila poslovne korespodencije i pisane ponude. Zatim, uočiti specifičnosti određenih protokolarnih situacija i običaja određenih podneblja I usvojiti  formalna i neformalna pravila i principe ponašanja u različitim situacijama i sa različitim tipovima ljudi.

Tematske oblasti:

-          Kako sačiniti pisanu ponudu koja pokreće kupca na akciju?

-          Poslovna e-mail korespodencija (pravilno strukturisanje i oblikovanje različitih tipova poslovnih pisama);

-          Najčešći propusti u poslovnoj korespondenciji

-          Poslovni dress-code (adekvatna garderoba u skladu sa poslovnim okruženjem);

-          Poslovni protokoli (osnovni principi i najčešće protokolarne poslovne situacije).

-          Kako određene specifičnosti (običaji) nekog podnevlja ili mentaliteta utiču na proces prodaje i pregovaranja

 

 

 

 

15.  Nakon prodaje opet prodaja (Postprodaja)

“Ono što nas zadržava u poslu jesu zadovoljni kupci!” – Barbara Henigar

Savremeno poslovanje postprodajnu uslugu smatra jednim od najvažnijih delova prodaje, jer naši lojalni (stalni) kupci su osnova našeg poslovanja. Stoga, u ovom modulu učesnici uče kako da od trenutnih kupca uz pomoć konkretnih alata stvore doživotne.

Tematske oblasti:

                - Pojam postprodaje

                - Pisanje izveštaja

- Preporuke za stvaranje „doživotnih“ kupaca

- Zadovoljni kupci kao izvor novih kupaca (preporuke)

- Evolucija prodavca u stručnjaka za međuljudske odnose

- „Sveto trojstvo“ u postprodaji

- Transformacija klasičnog prodavca u preduzetnika

- Stil prodaje koji profesionalni prodavci koriste

- Pozitivan mentalni stav

- Principi uspeha

- Najčešće etičke dileme prodavca

- Savremene “bolesti” u prodaji i kako ih „izlečiti“

16.  Praktične vežbe

U ovom modulu polaznici će biti u mogućnosti da kroz konkretne primere provežbaju sve ono o čemu smo prethodnih meseci govori. Naime, uz pomoć trenera vežbaće se najznačajniji elementi akademije kao što su: priprema prezentacije, javni nastup I prezentacija proizvoda grupi ljudi ili pojedincu, veštine uveranja kupaca u činjenicu da je njihov proizvod najbolje rešenje za njihove potrebe, prilagođavanje svoje komunikacije različitim tipovima kupaca koji će biti preko puta njih uz korišćenje što više tehnika prodaje I pregovaračkih metoda…. Dakle, kroz igru uloga će se obuhvatiti realne situacije sa terena.

17.  Evaluacija Akademije i testiranje

Nakon završetka kompletnog osmomesečnog programa Akademije komercijalne komunikacije, polaznici će svoje stečeno znanje proveriti putem stručnog ispita. Sam ispit se sastoji od pismenog polaganja Testa prodajnih i komunikacijskih veština kao i radnog zadatka koji podrazumeva da učesnici treba da pripreme sopstvenu prezentaciju koju će prezentovati ispred višečlane komisije.

Odluku o stečenom stručnom znanju sa ocenama A, B, C ili D donosi višečlana komisija, a dodela diploma će se obavljati u unapred utvrđenom terminu, u svečanoj koktel sali uz veći broj učesnika

 

 

 

Detaljnije informacije možete dobiti na 011/32-30-738, 062/235-913 ili na
s.banjanac@drgilbert-centar.com.  Kontakt osoba Sanja Banjanac, Project manager




Prijavite se na kurs

  • * Vaše ime i prezime:
  • * Vaš email:
  • * Kontakt telefon:
  • Poruka:

Ocenite tekst:
Trenutna ocena: Još uvek nije ocenjen

blog comments powered by Disqus