Pet psiholoških trikova da dobijete od ljudi ono što želite

Psihološka istraživanja pokazuju da ima mnogo načina da naterate druge da urade ono što želite, a da pri tom ne budu ni svesni da ste ih vi na to naveli. Naučno je dokazano da ove strategije doprinose da vas ljudi zavole, da kupe proizvode i usluge koje nudite, jednom rečju, da urade ono što želite. Najlepše od svega je što vam one daju osećaj moći.

1. Koristite “mamce” da biste privoleli ljude da kupe vaš proizvod

Stručnjak za bihevioralnu ekonomiju Den Arijeli objasnio je “efekat mamca” na primeru reklame za pretplatu na list “Ekonomist”. U ponudi su bile tri mogućnosti: pretplata za onlajn izdajnje od 59 dolara, pretplata za štampano izdanje od 159 dolara i pretplata za štampano i onlajn izdanje u iznosu od 159 dolara. Opcija uplate 159 dolara samo za štampano izdanje uvedena je samo da bi ponuda od 159 dolara i za štampano, i za onlajn izdanje delovala primamljivije.

Drugim rečima, ako ne možete da prodate skuplji od dva proizvoda, razmotrite mogućnost uvođenja treće opcije, čija bi jedina uloga bila da doprinese privlačnosti “skupljeg” proizvoda.

2. Prilagodite okruženje kako biste podstakli ljude da budu manje škrti

“Priming” (priprema terena) je psihološki fenomen u kome jedan nadražaj pobuđuje određene reakcije na drugi nadražaj, pri čemu mi toga često nismo svesni.

Naučnici su sproveli istraživanje sa tzv. “igrom ultimatuma”: jednoj osobi je ponuđena određena svota novca, koji može da zadrži pod uslovom da ga podeli s prijateljem. Pri tom može da mu ponudi minimalnu sumu, ali ukoliko je prijatelj odbije, nijedan od njih ne dobija ništa. Pokazalo se da su učesnici bili skloni da zadrže više novca kada su sedeli u prostoriji u kojoj su stajali aktovka, kožna fascikla i naliv-pero nego u prostoriji neutralnog karaktera. Predmeti koji asociraju na posao kod učesnika pobuđuju konkurentski duh.

Ista taktika mogla bi biti delotvorna kada s nekim ugovarate posao. Umesto u sali za konferencije, održite sastanak u kafiću, gde vlada opuštenija atmosfera.

3. Pomozite drugome da ostvari svoje ciljeve kako biste ga naterali da vam učini uslugu

Suština ove strategije je u tome da pomognete drugoj osobi da ostvari ono čemu teži kako bi se osetila obaveznom da vam uzvrati uslugu.

Kada vam zahvali za uslugu, umesto: “Nema na čemu”, odgovorite joj: “Naravno, zato partneri postoje”. Na taj način ona će osetiti obavezu da isto učini i za vas.

4. Imitirajte govor tela sagovornika kako biste pridobili njegove simpatije

Ako želite da ostavite utisak na potencijalnog poslodavca ili osobu koja vam se sviđa, pokušajte da imitirate način na koji sede i govore, jer ćete im tako najverovatnije biti simpatičniji.

Naučnici to nazivaju “efektom kameleon”. Najneobičniji deo ovog fenomena je što se on obično događa nesvesno - većina učesnika studije uopšte nisu bili svesni da ih druga osoba imitira.

5. Govorite brzo da biste naterali protivnika da se složi s vama

Način na koje ćete izložiti svoje ideje gotovo podjednako je važan kao i tema oko koje se sporite. Istraživanja pokazuju da treba da pričate brže ako neko ima suprotno mišljenje od vašeg kako bi ta osoba imala manje vremena da analizira ono što ste izgovorili.

Nasuprot tome, kada iznosite stav sa kojim se okruženje slaže, treba da govorite sporije kako biste slušaocima dali vremena da “obrade” vaše reči.

Ostatak teksta pročitajte na sajtu BLIC.RS