Prodaja za farmaceute

Postoji 9 koraka u prodajnom procesu za medicinske saradnike.

 

Korak 1: Priprema

 

Priprema ima za cilj da medicinski saradnici dobiju neophodne informacije pre same posete lekaru ili apotekaru/ustanovi.

 

U fazi pripreme definiše se cilj posete, sistematizuju prethodne informacije, analizira eventualna prethodna poseta uz korišćenje kartona kupca iz baze podataka(CRM). Priprema se završava formiranjem banke pitanja(sistematski pregled pitanja koje saradnik želi da postavi lekaru/apotekaru u odnosu na cilj posete).

 

Korak 2: Prvi kontakt

 

Prvi kontakt predstavlja važan korak u cilju ostavljanja dobrog prvog utiska u poseti. Verbalna i neverbalna komunikacija čine ključnu sliku o medicinskom ili komercijalnom saradniku.

 

Prilagoditi se psihološkom profilu osobe u prvom kontaktu i iznaći adekvatan pristup je vrlo često prava umetnost za saradnike. Prepoznati psihološki tip ličnosti zahteva često brzo skeniranje osobe. Važno je umeti prilagoditi svoj pristup baš toj osobi. Nema gotovih rešenja za klijente, postoje alati koji nam pomažu.

 

U prvom kontaktu, koristi se često crvić ( ranije smišljeno pitanje) kojim želimo da zainteresujemo lekara za dalji razgovor i koji treba da gađa u potrebe lekara (apotekara).

 

Provera store checka za OTC je poseban faza u ovom koraku važna za rad sa apotekama.

 

Korak 3: Potrebe

Cilj ovog koraka u prodajnom procesu je saznati potrebe lekara (apotekara).

 Sagledavanje potreba klijenta je sama suština svake prodaje. Potrebe lekara, apotekara ili medicinske ustanove su često specifične i do njih medicinski saradnik treba da dođe u samoj prodajnoj poseti.

 

Kao prodajni alat, stoji nam na raspolaganju „levak“ tehnika vođenje razgovora. Često lekari i apotekari nemaju mnogo vremena, poseta je svedena na desetak minuta i medicinski saradnik treba da bude vrlo fokusiran u toku vođenja razgovora. Tehniku vođenja razgovora levak ukrštamo sa tehnikama postavljanja pitanja, sve sa ciljem da medicinski saradnik vodi razgovor i sazna potrebe.

 

Tehnike postavljanja otvorenih pitanja, kao i aktivno slušanje predstavlja samu srž ovog koraka sagledavanja potreba lekara (apotekara).

 

Korak 4: Prezentacija

 

Cilj ovog koraka je efektno prezentovanje sebe (medicinskog saradnika), kompanije i leka.

 

Prezentacione veštine se uče kao svake druge. Poznavanje leka je preduslov da medicinski saradnik krene u posete. To je jedan aspekt prezentacije. Drugi je, umeti prezentovani proizvod objasniti kratko, jasno, koncizno, koristeći tzv. PKS matricu (potrebe, koristi, svojstva).

 

Ova matrica pomaže medicinskom saradniku da objasni koje potrebe pacijenata njegov lek zadovoljava (bolest pacijenta), koje koristi sam lekar (apotekar) ima primenom leka (uticaj na konkretnu bolest i pacijenta) i šta je ključni sastav (svojstvo) leka.

 

Posebno je važno da medicinski saradnik uključi kvalitetnu argumentaciju uz konkretan proizvod, poveže je sa koristima i potrebama leka i na kraju koraka prezentacije, da dobar rezime.

 

 

Korak 5: Prigovori

 

Cilj ovog koraka u prodajnom razgovoru sa lekarem (apotekarem) je efikasno neutralisanje prigovora.

 

Medicinski saradnici često ne vole kada dobijaju prigovore od sagovornika. Prigovori su, u stvari, blago. Prigovori znače da je lekar (apotekar) zainteresovan za ono o čemu govori medicinski saradnik.

 

Važno je da saradnici prigovore ne shvataju lično. Njih je najbolje shvatiti kao poziv da se pruži još informacija klijentu ili kao dokaz neodlučnosti lekara, apotekara. To možemo da objasnimo da lekar (apotekar), još nije siguran da je konkretna kompanija rešenje za njega u pogledu saradnje ili da konkretan lek ili preparat je rešenje za njega (njegove pacijente).

 

Važno je da saradnik ovlada tehnikama odgovora na prigovore kao i razumevanjem konkretnog prigovora i njegovim rešavanjem. Priprema „banke prigovora“ koje saradnik očekuje da dobije u poseti i adekvatnih odgovora na prigovore lekara (apotekara) su prodajni alati koji bitno osnaže saradnike u ovoj fazi prodajnog razgovora.

 

Korak 6: Pregovori

 

Cilj ovog koraka je da medicinski saradnik odbrani vrednost leka, preparata, ponude. Lekari nisu direktno odgovorni za cenu, ali jesu indirektno (pozitivna lista).

 

Kod apotekara, cena (bonifikacija) je jedan od ključnih elemenata pregovora.

 

Zato medicinski saradnici, cenu treba da prezentuje posle predstavljanja vrednosti proizvoda ili ponude za apotekara. Oni treba da budu spremni da odbrane cenu uvek kada lekar (apotekar) iznosi prigovor na cenu. Odbrana cene može da bude fokusirana na razliku u ceni, koju saradnik može da minimizira. Može da istraži razlike u ponudama i rešenjima (on i konkurencija) ili da sazna sa čime lekar (apotekar) upoređuje njegov preparat ili ponudu.

 

Korak 7: Prodaja

 

Cilj prodaje je zaključiti prodaju (apotekar, institucije) ili prodati ideju lekaru da je vaš lek najpodesniji za njega i njegove pacijente.

 

U ovom koraku saradnici mogu koristiti „sugestivnu prodaju“ i na taj način psihološki uticati na odluku lekara (apotekara).

 

Važno je da medicinski saradnik sagleda ukupne potrebe lekara, apotekara i svrsishodno uveže lekove i preparate u ponudi kroz unakrsnu prodaju („cross selling“).

 

Tehnike zaključenja prodaje dolaze na kraju posete. To su tehnike koje guraju lekara (apotekara) ka odluci o kupovini. No, one nisu čarobni štapić.

 

Lekar (apotekar) treba da donese pozitivnu odluku. Tehnike zaključenja treba koristiti pažljivo, upotrebiti u pravom trenutku, paziti na kupovne signale i primeniti adekvatnu tehniku zaključenja.

 

Nekada će to biti direktno zaključenje, nekada altrenativno, možda vaga ili štene.

 

Korak 8: Post prodaja

 

Cilj post prodaje je unaprediti postojeću prodaju. Prodaja se ne dešava samo jednom. Treba opet prodati istom lekaru (apotekaru), pa opet, pa opet…

 

Lekari (apotekari) su jedino vaše blago.

 

Treba ih negovati, maziti, paziti… Potrebno je postojeće odnose unaprediti, vezati lekara (apotekara) i stvoriti klijente koji su partneri.

 

Nova poslovna filozofija i nov izazov koji stoji pred farmaceutskim timovima je klijenting (razvoj odnosa sa klijentima).

 

Korak 9: Plaćanje

 

Cilj ovog koraka je od prodatog doći do naplaćenog.

 

Ovaj deo je važan za komercijalnu prodaju (apoteka, veleprodaja). Ovaj korak prodavci zovu “9 vrata pakla…”

 

Princip “10x10x10 “ komercijalne timove jasno fokusira na deset najvećih apoteka, ustanova po prometu, na deset najvećih dužnika i deset najvećih DSO (valuta plaćanja).

 

Gore navedeni KORACI u prodajnom procesu, zajedno sa prodajnim alatima samo su ključni deo prodajnih veština.

 

Potrebna je velika upornost, veliki uloženi trud i mnogo primenjenih veština, da bi mogli da kažemo da stremimo profesionalnoj prodaji u farmaceutskoj delatnosti.

 

To je cilj i izazov svih farmaceutskih prodajnih timova

 

Autor: Tatjana Bolpačić